1.1 Revenue y Yield Management
Comencemos por establecer una diferenciación conceptual desde un punto de vista léxico y técnico de los conceptos que en ocasiones nos llegan a confundir:
Revenue management “implica orientar la empresa hacia la maximización de los ingresos por ventas (es decir, el revenue) generadas por las decisiones tomadas implícita y previamente por el sistema de reservas”; Alejandro Marchionna Faré.
Desde un punto de vista técnico es revenue-management es un sistema de técnicas que juntas conforma una herramienta que permite:
- Pricing, Definir un sistema de precios y tarifas aplicables para optimizar los ingresos por ventas en función de las plazas disponibles cuando la disponibilidad es limitada. Tal es el caso de las habitaciones de hotel, las plazas de restauración, de un teatro , avión etc.
- Forecasting, precedir y tratar estadísticamente las puntas de demanda, con el fin de analizar tendencias ,y comportamientos ciclícos que nos permitan hacer más eficiente la gestión de los ingresos.
- Benchmarking, conocer el comportamiento de la competencia, en posicionamiento, producto, precio, estándar de calidad y distribución. De esta manera podemos ser más ágiles a la hora de tomar decisiones para previsiones de alta ocupación.
- Distribution sistema que nos permita , segmentar al mercado y ajustar nuestros productos al cliente adecuado en el momento adecuado al precio adecuado con la mejor eficiencia de coste de distribución,
Yield management “involucra dirigir la operación hacia la maximización del rendimiento (es decir, el yield) debido a las decisiones tomadas implícita y previamente por el sistema de reservas”. Alejandro Marchionna Faré
Desde un punto de vista técnico el Yield no solo busca vender e forma adecuada a un precio adecuado a un cliente adecuado, sino que además pretende optimizar el rendimiento ajustando la rentabilidad, es decir plantear los costes de operaciones de los distintos negocios a captar ya que este parámetro influye sobre el ratio, G.O.P (gross operation profile) ,de la empresa.
1 comentario:
Estimado Fernando,
Interesante post qunque he de decir que nunca he estado de acuerdo con esa diferenciacion, te explico porque.
Mis primeros contactos con el YM/ RM fueron a través del libro Revenue Management de Robert G. Cross. Este fue uno de los pioneros en dar a conocer esta tecnica. Al principio del libro hablaba de Yield Management, poco a poco, conforme va explicando la evolucion de esta técnica comenzaba a referirse a esta tecnica como Revenue Management.
El YM (beneficio)fue el primer nombre que se le dio a esta tecnica y tenia en cuenta los costes, al igual que cuando aplicamos RM.
¿Que quiero decir? Que RM y YM es lo mismo, si contratas a una persona puedes llamarle Yield Manager o Revenue Manager pero sus responsabilidades seran las mismas
Desde que tengo contacto con el RM le he dado vueltas a este tema volviendome loco en ciertos momentos ya que no encontraba ninguna informacion al respecto.
No quiero que la gente que se inicie en esta tecnica tenga los mismos problemas respecto a este concepto que yo tuve por eso normalmente cuando explico RM trato de que los interesados lo vean como un mismo concepto.
El temrino mas comun por el que se conoce a esta tecnica es RM como podeis ver en el siguiente enlace
http://www.google.com/insights/search/#q=revenue%20management%20%2Cyield%20management&cmpt=q
Si es cierto que en las lineas aereas se habla mas de YM mientras que en hoteles es al contrario, al menos esta es mi percepcion, tengo monitorizados ambos terminos en google alerts y es habitual que cuando recibo una alerta sobre YM haga referencia a LLAA y RM a hoteles
Considero que la diferenciacion respecto a ingresos y beneficios en esta tecnica es mas correcta hacerla en terminos de REVPAr y GOPPAR
no es que nacieran como conceptos distintos, lo que evoluciono fue el termino
No conocia a Alejandro Marchionna Faré y no se si ha estado muy relacionado con el mundo de la aviacion o de la hoteleria, aunque si que he encontrado una interesante referencia donde amplia mas sobre el porque de esta diferenciacion
http://www.ishyr.com.ar/revista/?file=%2Fdb%2Frevistas%2F5%2FUna%20vision%20estrategica.htm&codRevista=12
Si esta diferenciacion fuera cierta. ¿que empresa querria orientarse a las ventas (yield) y no a la rentabilidad (revenue)?
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