1.1 Revenue y Yield Management
Comencemos por establecer una diferenciación conceptual desde un punto de vista léxico y técnico de los conceptos que en ocasiones nos llegan a confundir:
Revenue management “implica orientar la empresa hacia la maximización de los ingresos por ventas (es decir, el revenue) generadas por las decisiones tomadas implícita y previamente por el sistema de reservas”; Alejandro Marchionna Faré.
Desde un punto de vista técnico es revenue-management es un sistema de técnicas que juntas conforma una herramienta que permite:
- Pricing, Definir un sistema de precios y tarifas aplicables para optimizar los ingresos por ventas en función de las plazas disponibles cuando la disponibilidad es limitada. Tal es el caso de las habitaciones de hotel, las plazas de restauración, de un teatro , avión etc.
- Forecasting, precedir y tratar estadísticamente las puntas de demanda, con el fin de analizar tendencias ,y comportamientos ciclícos que nos permitan hacer más eficiente la gestión de los ingresos.
- Benchmarking, conocer el comportamiento de la competencia, en posicionamiento, producto, precio, estándar de calidad y distribución. De esta manera podemos ser más ágiles a la hora de tomar decisiones para previsiones de alta ocupación.
- Distribution sistema que nos permita , segmentar al mercado y ajustar nuestros productos al cliente adecuado en el momento adecuado al precio adecuado con la mejor eficiencia de coste de distribución,
Yield management “involucra dirigir la operación hacia la maximización del rendimiento (es decir, el yield) debido a las decisiones tomadas implícita y previamente por el sistema de reservas”. Alejandro Marchionna Faré
Desde un punto de vista técnico el Yield no solo busca vender e forma adecuada a un precio adecuado a un cliente adecuado, sino que además pretende optimizar el rendimiento ajustando la rentabilidad, es decir plantear los costes de operaciones de los distintos negocios a captar ya que este parámetro influye sobre el ratio, G.O.P (gross operation profile) ,de la empresa.